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CONTENUTO DEL CORSO:

Non si vendono prodotti o servizi, ma emozioni. Quante volte avremo sentito queste parole, ormai diventate un cliché, uno slogan per promuovere ogni corso o tecnica di vendita, pubblicitaria o di marketing.
Spesso però rimane un “buon proposito” scarsamente tradotto in strumenti pratici ed efficaci.
Ora, però disponiamo delle conoscenze per consentire a qualunque agente di commercio, addetto alle relazioni con il pubblico, promotore finanziario, impiegato nel commercio o nell’artigianato di imparare veramente a gestire l’emotività degli altri.

Attraverso la lettura dei piccoli segnali che il corpo invia continuamente, possiamo scegliere le parole più adatte, i gesti e le posture più stimolanti, i modi più appropriati per destare l’attenzione del cliente, mantenere e innalzare il suo interesse, esibire le nostre proposte e giungere in tempi brevi alla conclusione.
Prendere un appuntamento, confutare un’obiezione, individuare i criteri di scelta del cliente e comprendere i suoi processi mentali, le sue intenzioni, i suoi stessi pensieri e i suoi ritmi nell’interazione sono obiettivi ora alla portata di tutti i venditori: basta imparare cosa osservare e come impiegare queste informazioni a nostro vantaggio.
Oltre a imparare a pilotare la conversazione, il venditore acquisisce la comprensione del potere d’influenza che ha gestire la propria comunicazione corporea: in che modo avvicinarsi al potenziale acquirente, sapere come e quando toccarlo, riconoscere l’impatto che i propri gesti o il proprio tono di voce hanno sull’interlocutore è essenziale per dare al cliente la motivazione fondamentale per dare l’assenso.
L’eccezionalità di questo metodo è che tutto questo lo conosciamo prima ancora di lui! Detto altrimenti, le reazioni non verbali sono elaborate e prodotte da strutture primordiali del cervello e non giungono alla consapevolezza.
Questo ci consente selezionare argomentazioni, proposte, azioni che coinvolgano e scartare quelle che invece non vanno a genio alla persona con cui trattiamo, senza che quest’ultima abbia il minimo sentore che stiamo pilotando la sua emotività.

OBIETTIVI:

. Sapere dai minimi segnali del corpo qual è l’atteggiamento con cui il cliente
affronta la trattativa;
. Riconoscere quali sono le parole e le argomentazioni adatte a chi abbiamo di
fronte;
. Svelare menzogne e pensieri celati;
. Capire da gesti e altri segnali cosa l’altro pensa veramente di quanto diciamo;
. Comprendere quando insistere e quando allentare la presa;
. Conoscere fatti e intenzioni dell’interlocutore senza che ce ne parli;
. Individuare con chiarezza i segni di disponibilità alla conclusione;
. Identificare le leve emotive per coinvolgere.

DESTINATARI:

Aziende, imprenditori, digirigenti d’azienda, venditori, promotori finanziari, addetti alle pubbliche relazioni, negoziatori, agenti immobiliari, commercianti.

PROGRAMMA E ORARI:

Di norma il corso si svolge in due giornate; il programma e la durata vanno
comunque concordate con l’azienda;

1a Giornata: 1° modulo

. Comunicare senza parole
. Come l’Espressione corporea influenza le Relazioni umane
. Segnali “silenziosi” ed Emozioni
. Messaggi Logici e Analogici
. Le Regole della Comunicazione analogica
. Come leggere i Messaggi non verbali: Stimoli e Reazioni
. Quando è essenziale capire cosa ci rivela il Corpo
. Quando diciamo più di quanto intendiamo comunicare
. I più importanti segnali emotivi nella negoziazione
. La preparazione emotiva e pratica alla trattativa

1a Giornata: 2° modulo

. I 4 Canali della Com. Non Verbale
. La Prossemica
. Dimensione fisica e psicologica
. Posture di Dominanza/Remissività
. Il concetto di Territorio
. La Distanza interpersonale
. Le 4 “sfere” prossemiche: intima, personale, sociale e pubblica
. Come accorgerci se l’altro accetta o rifiuta la nostra vicinanza
. L’Approccio:
– Quali sono i modi di contattare il cliente
– Quali i più efficaci
– L’Approccio mascherato
. I Tipi di cliente
. I diversi criteri con cui si prendono le decisioni
. Simulare l’avvicinamento senza scoprire le proprie intenzioni
. Esercizio: Leggere il “Sì” e il “No” nei segnali del Corpo

2a Giornata: 1° modulo

. La Cinesica
. Gesti che rivelano sentimenti e atteggiamenti segreti
. La Parti del Corpo che più tradiscono l’Emotività
. Il Contatto fisico e il potere del toccamento
. Rossore, Pallore e Sudorazione
. La Stretta di Mano
. Il Potere del Toccamento
. Come condurre il dialogo
. Capire quando il Cliente Mente
. Il Cliente reticente e il quello prevenuto
. Come usare il linguaggio non verbale per illustrare il prodotto o servizio
. Sapere suscitare interesse
. Il momento delle obiezioni: su quali soffermarsi e su quali soprassedere
. Vocalizzazioni e Toni di Voce
. Esercizio: Sviluppare l’Abilità a cogliere le Variazioni minime del
Comportamento

2a Giornata: 2° modulo

. I principali Atti Non Verbali
. Come usare i Messaggi del Corpo nelle Interazioni umane
. Segni di Paura ed Apprensione
. Indici di Piacere e Interesse
. Atti che tradiscono Fastidio, Disgusto/Disprezzo e Collera
. Esercizio: Interpretare il Senso dei Comportamenti Non Verbali in Fotografie e
Vignette
. Esercizio: Riconoscere ed Interpretare i Segnali di Ansietà, Gradimento e Stizza nel
Dialogo
. La conclusione
. Le paure del venditore
. Timori e perplessità del compratore
. Le tecniche della conclusione
. La preparazione alla conclusione
. Quando conviene lasciare il controllo al cliente
. La proposta diretta
. Segnali non verbali di acquisto
. Indizi verbali di acquisto
. Quando il vero obiettivo è prendere un altro appuntamento
. Piccoli trucchi e astuzie
. Rafforzare la decisione
. Gestire ripensamenti ed evitare “rovinose” marce indietro del cliente

 

Ai sensi dell’Art.10 della Legge 31/12/96, recante disposizioni a tutela della persona e di altri soggetti rispetto al trattamento di dati personali, si informa che i dati che verranno forniti non saranno ceduti a terzi.

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