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Lo sguardo fisso può infastidire

Le indagini psicologiche e l’esperienza empica dei venditori hanno da sempre messo in evidenza che guardare l’altro negli occhi, specie in determinati punti del discorso, o in particolari momenti dell’interazione colpisce favorevolmente il nostro interlocutore.

Ad esempio, sembra che, se mentre parliamo tendiamo a guardare l’altro più a lungo del normale dia l’idea che siamo particolarmente sicuri e competenti rispetto a quello che diciamo; inoltre, fissare l’interlocutore menzionando particolari argomenti serve a trasmettergli il messaggio che quel passaggio é importante. Guardarlo mentre é l’altro a “tenere banco” mostra il nostro interesse per quello che racconta.

In un contesto amoroso, guardare l’altra persona negli occhi, magari accennando un sorriso, esprime la nostra attrazione.

Tuttavia, una recente ricerca mette in luce che questo comportamento può indurrre l’altro a sviluppare un’atteggiamento più rigido se cerchiamo di persuaderlo; specie se l’interlocutore ha un’opinione già di partenza diversa della nostra o ha dei pregiudizi.

Lo studio condotto dagli psicologi Frances S. Chen, Julia Minson, Maren Schöne e Markus Heinrichs è stato sviluppato in due trance: nella prima i partecipanti avevano il compito di seguire dei filmati in cui degli individui esprimevano giudizi e commenti diversi su questioni socio-politiche controverse.

L’intervista che ne é seguita ha dato prova che i volontari che erano stati invitati a fissare gli occhi dello spaker tendevano a essere a meno convinti delle sue tesi, rispetto a quando potevano spaziare con lo sguardo.

Nella seconda fase dello studio, due partecipanti dovevano discutere su un argomento: chi illustrava la sua posizione manteneva uno sguardo naturale; l’altro invece veniva istruito a guardare la sua bocca oppure i suoi occhi.
Bene, chi puntava lo sguardo negli occhi si mostrava più scettico e ostile a confronto di chi osservava le labbra.

Probabilmente, lo sguardo fisso suscitava l’impressione di una sfida o di una competizione e per questo motivo generava anche un atteggiamento più circospetto e meno flessibile.

Questo studio non contraddice le indagini precedente, ma mette in guardia dal guardare troppo l’interlocutore; come é stato dimostrato, rischiamo di ottenere l’effetto contrario!

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